Hoy vamos a continuar, en la línea de artículos anteriores, hablando de un tema fundamental para los emprendedores/as: APRENDER A VENDER. Y te vamos a presentar tres herramientas que te garantizarán más ventas.

No te vamos a descubrir nada nuevo si te decimos que vender es fundamental para cualquier emprendedor/a, pero no está de más que recordemos de nuevo por qué: porque UNA VEZ QUE SEAS EMPRENDEDOR/A, SI NO VENDES ESTÁS DEJANDO DE SERVIR A LA HUMANIDAD.

Las personas que integramos el Instituto Pensamiento Positivo somos expertos en nuestra área de conocimiento, pero por encima de todo somos vendedores. Porque, si no lo fuéramos, no podríamos dedicarnos a ofrecerte lo mejor de nosotros mismos. Fruto de esa dedicación es esta conferencia para emprendedores que hoy ponemos a tu disposición. Y, precisamente, las herramientas testadas que Sergio Fernández te explica en el vídeo, y que te garantizarán más ventas, se estudian y se practican en uno de los siete bloques en los que está dividido el Seminario Intensivo Vivir sin Jefe.

HERRAMIENTA Nº 1: IDEAS BÁSICAS PARA VENDER MÁS

1.Si quieres vender, EVANGELIZA: te proponemos que, a partir de ahora, en lugar de salir simplemente a vender, salgas a evangelizar, a cautivar a tus públicos con una idea, con un intangible. La venta tradicional tiene más que ver con lo tangible, algo que pesa, que ocupa espacio, en lo que tenemos que gastar energía si lo queremos trasladar con nosotros. En el siglo XXI (tal como se recoge en Funky Business Forever, uno de los libros para emprendedores que te recomendamos) “los bytes desplazan a los átomos”. Si te dedicas a vender tangibles, antes o después va a venir alguien que lo va a hacer más rápido, más barato y mejor que tú. ¿Y si te dedicases a vender emociones, sensaciones o estilos de vida…?

2. ESPECIALÍZATE: cuanto más especializad@ estés mejor te irán las ventas. No hay nada de lo que huyamos más como clientes que de un vendedor genérico y carente de especialización. Uno de esos que pretende saber de todo. Y este es uno de los principales errores que cometen al principio los emprendedores: querer coger a todo tipo de clientes ofreciéndoles cualquier producto o servicio que necesiten. Este tipo de emprendedores/as están destinados a ganar muy poco; sabemos que su retribución será baja en el mercado. ¿Por qué? Porque no está especializad@ ni puede aportar valor.

3. Vender es hacer SEGUIMIENTO a tus clientes: ¿cuántos emprendedores/as pierden oportunidades de venta constantemente porque no hacen seguimiento de quien les contacta? Cuesta mucho menos mantener a un cliente que conseguir uno nuevo. La diferencia es tan radical que, si [email protected] emprendedores/as fueran conscientes de esto, no se les escaparía ni un solo e-mail y ni una sola llamada telefónica.

4. DOLOR-BENEFICIO-ACCIÓN: Toda venta tiene esta estructura. Si el cliente no siente que tiene un problema (si no hay dolor que solucionar) no hay venta posible. Fíjate que muchas conversaciones de venta se estructuran sin que exista un dolor de por medio. El mal vendedor se pone en seguida a hablar de su producto o servicio sin haber escuchado los “dolores” del cliente. Y así es imposible vender.

5. EL CUADRADO DEL EMPRENDEDOR: Coge un folio y dibuja un cuadrado. En una esquina sitúa el producto o servicio que ofreces. En otro vértice coloca la Formación, es decir, lo que podrías ganar explicándoles a otros lo que haces. En la tercera esquina del cuadrado puedes poner Consultoría, es decir, qué te pagan por contar a otros profesionales de tu ramo cómo hay que hacer las cosas bien. Y, en el último vértice situaríamos la Asesoría: en la que te sientas mano a mano con tu cliente a diseñar cómo hay que hacerlo. Muchos emprendedores pierden ventas porque no conocen el Cuadrado del Emprendedor.

HERRAMIENTA Nº 2: DEFINE A TU CLIENTE IDEAL

La segunda de las herramientas testadas que hoy te ofrecemos para vender más tiene todo que ver con definir al cliente ideal. Las empresas y los emprendedores a los que les va bien, les va bien precisamente porque conocen a la perfección a su cliente ideal. Y aquellos a los que no les va bien, no les va bien porque se creen que su cliente ideal es todo el mundo.

Apúntate bien grande: VOY A DESPEDIR CLIENTES. No puedes (ni debes) querer a todo el mundo como cliente. Fuera los que no te pagan, fuera los clientes pelmazo, fuera los que no te recomiendan… Tú sólo puedes servir a un grupo concreto de la población, así que ponte a definir a tu cliente ideal y enfócate en servirle a él/ella. Por cierto: TÚ NO ERES TU CLIENTE. Tú no piensas como piensa tu cliente.

HERRAMIENTA Nº3: CONSTRUYE TU PIRÁMIDE

Y, ¿qué es la pirámide? No es más que un dibujo que te permite entender por dónde entran los clientes a tu empresa. Sitúa en la parte superior de la pirámide tus productos premium y, en la parte inferior, los gratuitos o los más baratos. Quedarían pues, en la parte intermedia de la pirámide, los productos o servicios de precio moderado. ¿Y qué ocurre si no tengo varios productos o servicios? Pues que tienes que tenerlos. Así de claro y conciso. Y esto es aplicable a cualquier negocio del planeta.

¿Por qué necesitas disponer de más de un producto o servicio que ofrecer? Porque si sólo tienes uno, si el cliente no quiere ese producto, tú no le puedes hacer o bien downselling (ofrecerle un producto de inferior coste, o regalarle uno que sea gratuito) o, por el contrario, un upselling (ofrecerle un producto premium cuando él lo demande). De este modo, entre por donde entre a nuestro negocio el cliente, siempre estaremos en disposición de ofrecerle un producto o servicio más económico o uno más caro. O, en ocasiones, incluso los dos.

El Equipo de Instituto Pensamiento Positivo

Si este contenido te ha parecido interesante, lo más seguro es que también te guste…

• El secreto para Vivir sin Jefe
• Cómo saber a qué dedicarme
• Aprende a vender más

Si lo deseas también puedes escuchar el podcast de esta conferencia.

Si quieres seguir aprendiendo más, puedes asistir a alguna de nuestras propuestas de formación para emprendedores y emprendedoras:

VIVIR SIN JEFE
Claves prácticas sobre las siete áreas clave de éxito para [email protected] en el seminario Vivir sin jefe. ¡Aún estás a tiempo de aprender y pasar un fin de semana alucinante en la próxima edición!

Encuentra aquí el tipo de entrada que más se ajuste a ti [Entrada VIP, General, [email protected], Estudiantes entre 18 y 25 años y menores de edad].

VIVIR SIN JEFE ONLINE DESDE CASA
Asiste online desde cualquier parte del mundo desde tu ordenador en cualquier momento.

VIVIR CON ABUNDANCIA
Puedes aprender a relacionarte mejor con el dinero y a transformar tus resultados económicos en el seminario sobre abundancia e inteligencia financiera Vivir con abundancia.

Encuentra aquí el tipo de entrada que más se ajuste a ti [Entrada VIP, General, [email protected], Estudiantes entre 18 y 25 años y menores de edad].

VIVIR CON ABUNDANCIA ONLINE DESDE CASA
Asiste online desde cualquier parte del mundo desde tu ordenador en cualquier momento.

MÁSTER DE EMPRENDEDORES
20 ediciones avalan el que posiblemente sea el mejor programa para emprendedores en España. Ya está abierto el plazo de inscripción de las nuevas ediciones del Máster de Emprendedores [Madrid y Barcelona]. ¡¡¡Aprovecha la oferta actual!!!

MÁSTER DE DESARROLLO PERSONAL
Conócete a ti mism@ en este proceso de desarrollo personal a través de nuestro sistema de 7 pasos [autoconocimiento, cuerpo y salud, emociones, relaciones, trascendencia, carrera profesional y dinero].
¡Ya puedes reservar tu plaza en la próxima edición del Máster de Desarrollo Personal! [Madrid y Barcelona].

MASTERMIND
El Club de Emprendedores del Instituto Pensamiento Positivo que te ofrece formación, inspiración, recursos y una red de emprendedores como tú.

MENTORING
Si lo que buscas es un tratamiento personalizado y directo para tu proyecto emprendedor, quizá te interesa que te acompañemos con nuestro Mentoring.

LIBROS DE SERGIO FERNÁNDEZ
Son cuatro los libros de Sergio Fernández: [Vivir sin jefe, Vivir sin miedos, Vivir con abundancia y Cómo gestionar la comunicación] es coautor de Misión Emprender y El Sorprendedor y ha participado en tres libros colectivos [Coaching Hoy, Exit Salida de emergencia y Valores sólidos para tiempos líquidos]. Además es coautor del juego de mesa Sorprendedores.